市场竞争策略与最佳选择——余世维

第一讲 资源、能力和竞争分析
1、资源与竞争：资源包括有形的无形的，有形的包括人力物力财力，无形的包括技术（CKO首席知识官。张维迎指出中关村产品相互模仿，过于低级，科技层次低。）、品牌、人际关系（人脉）等。
2、核心竞争力的表达（能力之争：指公司本身应是一个巨大的反馈回路，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点）  反应核心竞争力的因素：1、速度；2、一贯性（从老板到伙计都重视顾客。）；3、敏锐性（把握新消费文化，如星巴克提出第三空间理论：办公室、家以外的享受生活之地。客人在没有完全了解产品价值之前，不要和她谈价格；杀价竞争表示已无其他选择）；4、灵活性；5、创造力（看别人而改变是追随者，预知改变是生存者，创造改变）
五个竞争动力：1、和现有竞争者的竞争；2、潜在的加入者；3、供应商；4、替代品；5、采购者

第二讲 资源利用与竞争策略的选择
1、资源的集中、有效、弹性利用。三个结论：1、资源要集中在主力产品里面；2、市场要有效的区隔；3、分配要视状况而定
2、市场竞争策略的选择。新产品失败的理由：1、市场分析不足占32%；2、产品缺失占23%；3、高成本超出预估占14%；4、时效不佳占10%；5、竞争者的反应占8%；6、行销努力不足占7%；7、时间不够占6%
一般性竞争策略：1、差异化（产品一旦被竞争者模仿，就失去了竞争力）；2、成本领导（同样的服务或商品，成本低。一旦丧失成本领导地位，很快就失去你的优势）
差异化的表现：采购；设计；制造；出货；人事管理；咨询系统；财务管理；行销等
新产品的四种形态：1.市场渗透策略：产品改良及同质产品的生产线的扩充；2.产品开发策略：根据现有市场开发新产品；3.市场开发策略：让现有产品符合新市场；4.多样化策略：根据新市场开发新产品
策略联盟：利用别人的资源。比如西门子和摩托罗拉的整体置换。丰田说，我们不制造汽车，我们组装汽车。购并要站在经济利益的基础去思考，不是为把量做大，除了承受全部的资产负债外，看能带来多少效益，增加多少市场，降低多少成本，能否有效利用对方资源，在渠道、技术、产品、设备、资金等方面

第三讲 最佳策略选择注意点之战略与战术的关系
1、战略与战术的区别：整体架构宏观；方法手段微观。原料、技术、市场。上海：联华超市三条线：便利店、超市大卖场；生鲜，圈地求生。对此，对手采用打倒其旗舰店战略
2、避免战略与战术的抽象、空泛、表面和虚无：战略应该有一贯性，而战术就可以显示一些弹性。量化、细节、具体。注意搜集情报和信息，设立战情中心、战情通报、战情分析，搜集计算规划后谈判。戴尔的显著特点就是直接组装，满足不同需求，弹性大，不象IBM的正厂零件；直接送货；直接维修24小时抢修中心。战略与战术要在对方想不到的地方思考，高阶主管要与消费者接触
3、现有策略的盲点及低效率：盲点：每一个不同的地区不同的客户有不同的需求；竞争者策略对你的影响；人为因素和国家政策的影响。低效率：投入很大，产出很小。表现：授权不充分，领导一把抓；决策方面不迅速；谈判条件不灵活等。

第四讲 最佳策略选择注意点之核心产品与产品定位
1、注意核心利益，先是核心价值：买奔驰不是买车，是尊贵。产品三个层次：附加产品（交付、信用、保证、售后服务）；有形产品（包装、品牌、功能、特性）；核心产品（核心利益或服务）照相机和胶卷的核心是回忆，要留下一个好的光影。鲨鱼和鹅不带癌。设计出核心利益，且要向员工灌输。  行销学里面有一个领先法则，只知道最好、最先，每人知道第二。   买劳斯莱斯的人是不问价钱的。250万，像个帝王，店员也要有品质。  英国女皇坐骑是jaguar，印制照片给客户推销。   喝酒要有一种文化，历史感  鱼劝酒：头三尾四，背五肚六
2、产品定位依据——消费者的心。顾客心中的位置。  要卖帝王就不要卖乞丐，什么人都想卖，什么人都不会买。  日本Swatch:第二只手表，按不同心情、服饰、颜色搭配，年轻活泼希望。 仿冒加改良等于创新。   花旗：专业（技术）专注（态度）专一（服务对象）
3、核心产品与产品定位案例分析：铁板牛排核心价值就是那个吱吱声   根据买点转换核心价值，从核心价值里面设计卖点，明确定位，打出策略，配上战术。

第五讲 最佳策略选择注意点之服务品质与CIS
1、服务，多走一步：product 、price 、promotion 、place+customer+现代行销组合。Sales：“由内而外”的推销观点；marketing：“由外而内”的市场意识。   多走一步：比竞争对手多一点；比顾客的希望多一点。   联合利华把洗衣粉做成方块。  酒店让客户选择不同资料、不同大小的枕头。
2、不怕做不到，只怕想不到：新加坡机场看电影，可以指定餐点；法国航空可专门送客户丢掉的行李。  修洗衣机因为一时修不好，送来二手的让客户先用着。  在客人没有想到的时候先想到。
3、力求满意，更重忠诚：满意不等于忠诚。  因自身错误使客户等待时可给补偿。比如上错菜，在其等待时可送一小菜。   明明一样，说不一样，赢了；明明不一样，说一样，输了。   提高顾客的满意度：差异是由客户决定的；会抱怨的客户是好客户（一般会回头。原因：暂时不想放弃你；没有替代品；以为你会补偿。要对投诉抱怨者道歉、感谢、补偿。）；注意老客户（新客户开发与老客户维护成本比4：1，要以老客户为核心向外扩张市场）。  行销专家告诉我们：一个人用东西很愉快，会告诉10个人；用得不愉快，会告诉30个人。
4、企业识别系统CIS：一看就知道是谁；比如商标MARK、造型、颜色、服装、服务流程、服务态度等硬软件建设。
5、课程总回顾：SWOT模型：strength(优势条件：速度、一贯性、敏感性、弹性和创新等方面具备什么优势；资源、策略、市场)； weakness（劣势条件：资源分散、无效、浪费；没有明确战略，细节的战术）；opportunity（机会点：新产品、新市场，发现核心价值，转化核心价值，定位）；threat（威胁点：多走一步；识别系统。对比，别人多走一步，我们是个学习者、追随者）
优劣势的相对概念：优势里面要相对更优，劣势里面要相对更不劣。
机会的三句话：机会大不大（规模性）；机会能不能抓（可行性）；有无切入点。
在现在市场上面，首先要追随别人，接着活下去，再考虑我们自己是不是一个能够规定游戏规则的领导者。
什么时候进入500强不重要，进去以后就不再出来才重要。